Por qué tu equipo de ventas no sigue el procedimiento (y qué hacer cuando pasa)

Los deals llevan semanas sin moverse. El forecast no refleja la realidad. Cada comercial tiene su propia forma de avanzar oportunidades, y cuando preguntas por el estado de una cuenta, recibes una historia distinta según con quién hables.

He visto esto en empresas con procesos bien diseñados, bien documentados, con formación incluida. Y aun así, el equipo hace lo que siempre ha hecho.

El problema no es el proceso

El problema es que el proceso compite con la urgencia del día a día. Y la urgencia siempre gana.

Cuando un comercial tiene que elegir entre actualizar el CRM o preparar una llamada que tiene en veinte minutos, elige la llamada. Cada vez. Y tiene razón en hacerlo.

Se diseña el proceso pensando en el manager, no en quien lo tiene que ejecutar. Se crean demasiados pasos, demasiada información que buscar fuera del CRM, demasiado tiempo entre lo que hay que hacer y el valor percibido.

El equipo no sigue el procedimiento porque no lo necesita para hacer su trabajo. Lo necesitas tú para ver qué está pasando.

Lo que funciona

Reducir el proceso a lo mínimo que realmente importa. No lo que queremos saber, no cuantos más KPIs mejor, sino ayuda a cambiar la decisión comercial.

Y después, la revisión de pipeline deja de ser un interrogatorio y pasa a ser el momento donde el proceso tiene sentido para quien lo ejecuta.

Mi experiencia es que cuando un comercial ve que el proceso le ayuda a cerrar más, lo sigue. Sin que nadie se lo recuerde.

¿Tu proceso comercial está pensado para el equipo o para sumar indicadores al cuadro de mando?

No es un problema de disciplina sino de diseño y para quién está diseñado.