Qué hace de verdad un buen SDR (y por qué el 80% no lo es)
- Objetivo Ventas
- 14 abr
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Un SDR (Sales Development Representative) es la persona que está al inicio del proceso de ventas. Su trabajo principal es generar y cualificar oportunidades, no cerrar ventas.
Piensa en el embudo:
Marketing atrae leads
El SDR contacta, filtra y valida si ese lead tiene potencial real
Si encaja, lo pasa al comercial que cierra (closer o account executive)
Su objetivo es responder preguntas como:
¿Tiene presupuesto?
¿Tiene necesidad real?
¿Es el decisor?
La mayoría de SDRs hacen volumen. Muy pocos hacen prospección.
No es lo mismo. Y la diferencia se nota en el pipeline a los noventa días.
El error de contratación
Se contrata a alguien joven, con energía, que no le importe el rechazo. Se le da una secuencia, un script y una cuota de actividad. Y se mide por llamadas hechas, correos enviados, reuniones agendadas.
El problema es que esas métricas no miden si el SDR entiende lo que está haciendo.
Lo que hace uno bueno
Investiga antes de contactar. No para personalizar el asunto del email, sino para decidir si ese contacto vale su tiempo y el tiempo del prospect.
He visto SDRs mediocres enviar cincuenta secuencias al día. Y he visto SDRs buenos cerrar quince reuniones al mes con veinte contactos trabajados. La diferencia está en el criterio, no en el volumen.
Aquí es donde falla casi todo
Se trata el rol como algo temporal, una fase de paso hacia account executive. Y eso se nota en cómo trabaja quien lo ocupa.
Un SDR que no quiere ser SDR no construye pipeline solo genera volumen... ruido, mucho ruido. Y el ruido llega a ventas disfrazado de oportunidades.
Lo que no se puede enseñar rápido
La curiosidad real sobre el negocio del cliente. La capacidad de leer una conversación y saber cuándo empujar y cuándo parar. El criterio para descartar.
Mi experiencia es que eso no lo da la formación. Lo da el tiempo, si hay alguien que acompañe el proceso con exigencia real.
El rol no es que no funcione. Está mal entendido.
¿En tu equipo el SDR es una palanca de pipeline o una máquina de actividad?
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